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与美国人谈判的方式及对策2010.12.12

美国文化的谈判方式,石家庄翻译公司多次代表中方客户和美方谈判的实践活动中总结归纳为以下几个方面:

1、言谈真挚,情绪热烈。实践观念特别强,办事比较干脆利落,喜欢很快的进入谈判主题。谈锋甚健而富于幽默感。他们总是十分自信地不如谈判大厅,不断地发表见解,并把实际得到的物质利益作为获胜的标志。

2、美国人犹豫其经济实力及自认为对谈判技巧研究的谙练,谈判气势咄咄逼人。业务上兢兢业业,颇有讨价还价的能力。在磋商阶段,能主动迅速地将谈判引向实质性的问题。精于使用策略去谋得利益,同时,也赞赏对方亦具有这种能力。“棋逢对手”时,他们认为找到了知音,反而易于使谈判成功。

3、美国人谈判分工具体,职责明确,一旦条件成熟,随即迅速拍板。但往往耐心不足、耐力不够。当然,其无论作为卖方还是买方,均对一揽子交易感兴趣。

4、美国人法律观念很强,因而重视律师在谈判中的走用,并注重担保等法律形式。

与美国人谈判的对策:

1、应善于运用东方外柔内刚的优势,以柔克刚的谋略,从气势上压倒对方的咄咄逼人气焰,不要轻易让步。

2、要适当加快谈判节奏,谈判时间不宜过长,只要条件合适,即可拍板成交。

3、不能提出似是而非的建议,不能让对方产生任何歧义。不要轻易做出承诺,一旦作出承诺就要信守承诺。