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与日本人谈判的方式及对策2010.12.13

日本文化的谈判方式,泰雅翻译公司多次代表中方客户和日方谈判的实践活动中可归纳为如下:

1、日本人在商务谈判中很注重建立和谐的人际关系,他们不习惯也不赞成直接的、纯粹的商务活动,讲究先谈友谊后谈生意,这正和美国人相反。因此,与其交往,如果开门见山直接进入商务谈判,反而是欲速则不达。

2、日本人等级观念强,礼貌,在彬彬有礼后面是极顽强的讨价还价,而且还非常有耐心。

3、日本人喜欢用“言外之意”的沟通方式来交谈。即使不同意对方的意见,也很少直接予以拒绝或反驳,而是通过迂回曲折的方式来陈述自己的观点,或支支吾吾,或打哈哈以示为难。

4、同日本人谈判决不能带律师,否则日本人会以为那是对自己的不信任的非友好行为。

5、在日本企业家中很多人对儒家文化有很深的研究,在谈判时,他们往往以此为话头,与你讨论,所以有人说,参加与日本人的经贸谈判等于参加一场文化交流活动。如果双方能对上话,日本人会肃然起敬:反之,日方会认为你“浅薄”瞧不起你,其商务谈判则可能不会那么顺利。

与日本人谈判的对策:

1、切记要在谈判时首先创造相互信任的谈判气愤,明确地委托全权谈判代表。

2、不能光听日方谈判人员的表面语言,应随即应随时注意其隐藏于内心深处的真实含义。

3、谨记“沉默是金”的箴言,无心、不实之言一旦出口,日后被日方引用,常会引起很大麻烦。

4、每次会议结束前,必须核对双方的备忘录,确实核准双方的共识和分歧。

5、如果能够适应日本人在谈判中的日本式气愤,日本人一定会你刮目相看。