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倾听的艺术2011.07.02

在面对面谈判的场合,“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。“倾听”,是人人真真地挺,国外有句谚语:“用十秒钟时间讲,用十分钟听。”“倾听”在商谈中有以下几种功能效应:

第一, 可以满足说话人的“自尊”需要,引发“互尊”效应。

第二, 可以探析对方是否正确理解你说话的含义,起到评测反馈效应。

第三, 可以充分获得的必要的信息行情,帮助你续后发话的决策效应。

第四, 富有上市立的倾听,可以促进人际关系更和谐地发展。

这里多为的“倾听”,不仅是指运用耳朵听觉器官的听,而且是指运用自己的心去为对手的话语作设身处地的构想,并用自己的脑去研究判断对手的话语背后的动机。因此,谈判场合的“听”是“倾听”,即“耳到、眼到、心道、脑到”四种综合效应的“听”。即使如此,也不可能把对方的话全部记下。

在谈判场合,不说话并不等于在倾听。一般人听话及思考的速度大约较讲话的速度快四倍。因此,标准的倾听,是不允许同时构想着自己的答辩的,而应该注意其话语所蕴涵的观念、需求、用意和顾虑。标准的倾听,应该主动地给对方以反馈,亦即以面部表情活动做向对方示意你对他的话语的了解程度,或请对方明白阐释,或请复述。同时,要随时留心对方的“弦外之音”。文章来源:石家庄翻译公司